Ugye emlékszünk még azokra az időkre - a 90-es éveket megelőző időszakra - amikor a kereskedők kényeztették a gyártókat, hogy a jó előre - negyedévre, félévre vagy akár egy évre - megrendelt termékeket a gyártó határidőre, vagy sürgős esetben valamivel határidő előtt beszállítsa raktárukba. A kivitelezők pedig a kereskedőket kényeztették, hogy a munkájukhoz szükséges anyagokat a kereskedő határidőre beszerezze. Kereskedőből azokban az időkben csak nagyon kevés létezett, így eléggé szűkek voltak a lehetőségek a villamossági anyagok beszerzésére.

A mai helyzet ennek pont az ellenkezője. Ma a gyártók igyekeznek kényeztetni - más szóval motiválni - a kereskedőket azért, hogy az ő termékeiket forgalmazzák, a kereskedők pedig a kivitelezőket igyekeznek megnyerni, hogy az anyagokat tőlük vásárolják. Manapság nem jellemzőek az előrendelések, a gyártóknak is és a kereskedőknek is az igények nagy részét raktárról azonnal ki kell tudni szolgálniuk. Rengeteg kereskedő és rengeteg alternatív termék van a piacon, így ha az egyik beszerzési forrás nem tud azonnal szállítani a többi szállító örömmel áll az érdeklődő rendelkezésére.

Nézzünk szét egy kicsit a nagykereskedők háza táján. A villamossági anyagok kereskedői szinte kivétel nélkül „nagyker-kisker„ cégnek vallják magukat, abban az értelemben, hogy főleg viszonteladókat és kivitelezőket szolgálnak ki (nagykereskedés) vagy jellemzően az egyéb közületeket és a lakosságot szolgálják ki (kiskereskedés). Tehát a „nagyker-kisker" cégek igazából mindenkit kiszolgálnak. Nagykereskedőknek én az előbbieken túl azokat a cégeket nevezném, akik nagy raktárkészlettel (minimum nettó 50 millió Ft) és széles választékkal rendelkeznek, valamint a különböző vásárlói csoportok (viszonteladó, kivitelező stb.) és a csoportok egyes tagjai - jellemzően az éves vásárlás alapján - eltérő kondíciókkal (kedvezmények, fizetési határidők stb.) vásárolhatják meg a termékeket.

Nos a nagykereskedőknél az utóbbi időben lényeges változások, átalakulások láthatók. A rendszerváltozás után néhány éven belül kialakult egy nagykereskedői kör, amely jórészt most is uralja a piacot. Néhányan eltűntek a piacról, néhányan külföldi tulajdonba kerültek s így még tőkeerősebbé váltak, mások saját erejükből növekedtek.

Most a piacon 5-6 olyan nagykereskedő működik, akik a kereskedelmi forgalom többségét adják. Ezen cégek egy része az utóbbi években jelentősen bővítette telephelyeinek számát országszerte és a helyi pozíciók kiépítésével és erősítésével igyekszik forgalmát és piaci részesedését növelni. Másik részük a logisztikát fejleszti és a termékek gyors beszerzésére és kiszállítására helyezi a hangsúlyt. A nagykereskedők és telephelyeik is egyre inkább koncentrálnak a kivitelező cégekre és a villanyszerelőkre, mivel a helyi piacon már ők is a többi kereskedő versenytársai.

A nagykereskedők ilyenforma terjeszkedésének természetszerűleg a helyi kereskedők látják a kárát. Egy nagy készlettel rendelkező, gyorsan szállító és árban is maximálisan versenyképes nagykereskedő nagyon vonzó lehet a kivitelezők számára. Azokat a szolgáltatásokat, melyeket a helyi kereskedő korábban kínált partnereinek, a nagykereskedők is igyekeznek nyújtani. Mik lehetnek ezek? Az egyik lehet a segítség a munkák finanszírozásában. A kivitelező az árut szállítólevélen viszi el és számlázás havonta egyszer vagy kétszer történik, mely számla sok esetben átutalásos, tehát további fizetési könnyítést jelent. A másik a termékek díjmentes kiszállítása a kivitelező telephelyére vagy akár az adott munka helyszínére. Sok esetben a korábbi kitűnő személyes kapcsolat és az évek óta tartó sikeres együttműködés sem tudja azt megakadályozni, hogy a kivitelező beszállító partnert váltson.

Milyen jövőjük lehet ilyen körülmények között a kisebb kereskedőknek? Mit tehetnek annak érdekében, hogy megmaradjanak a piacon? Teljesen reménytelen a helyzet? Úgy vélem, nem. Tőlünk nyugatra már lezajlottak hasonló folyatok és kialakult egy működési modell. Valószínű, hogy nálunk is hasonló dolgok fognak történni.

Néhány kereskedő sajnos el fog tűnni a piacról. Jelenleg is tart ez a folyamat és még folytatódik is egy ideig. Például Németországban az általunk villamossági kiskereskedésnek hívott üzletek szinte teljesen eltűntek. Alapvető villamossági anyagokat a barkácsáruházak, hipermarketek, áruházláncok is kínálnak akár éjjel-nappal és hétvégén is. Ezek hazánkban is gomba módra szaporodnak és elviszik a forgalom egy részét.

Néhányan csatlakozni fognak valamely nagykereskedő hálózatához, és a hálózat részeként, tőkében, áruban megerősödve fognak versenyezni a többi nagykereskedővel.

Mások beszerzési csoporttá szerveződnek, hogy a beszállítóknál hasonló kondíciókat tudjanak elérni és versenyképesek legyenek a többi nagykereskedővel. Erre már van hazai példa, de valószínű, hogy további csoportok is fognak szerveződni.Néhány nagyobb kereskedésnek megvan az esélye arra, hogy rövid időn belül nagykereskedővé fejlődjön. Úgy vélem ez nem könnyű feladat, de megoldható.

És végül jó néhány kereskedőnek megvan a lehetősége arra, hogy bizonyos témákra specializálódjon és a témák szakkereskedése legyen. Szakemberre és szaktanácsra a kivitelezőknek is szüksége van, valamint néhány témát kiemelve és azokból nagyobb mennyiséget készletezve megtarthatja sőt bővítheti ügyfélkörét.Magam is látom, hogy a kivitelező cégek anyagbeszerző sofőrjei naponta akár 10-15 helyre is el kell, hogy jussanak áruért, pedig Budapesten jó néhány nagykereskedő cég működik akiknél elvileg mindent be lehet szerezni. Természetesen azért is ez a nagy szám, mivel valamely terméket az egyik helyen, egy másikat a másik helyen lehet olcsóbban beszerezni, de azért is mert egyéb dolgok - jó minőség, márkahűség, folyamatos készlet az adott termékkörből, a megszokás, minimális várakozási idő, segítség a megfelelő termék kiválasztásában stb. -  is fontosak a vevő számára.

De mi a helyzet a kivitelezőkkel? Hogyan érintik ezek a változások őket?

Tömören fogalmazva: nagyon jól. Nagy a verseny a kereskedők között és mindegyik igyekszik jó árakat és szolgáltatásokat nyújtani. Manapság tényleg a vevő a király! A verseny és a nagy választék előnyeit a kivitelezők élvezik és ez  számukra kínálja a legnagyobb előnyöket. Ezekkel az előnyökkel, lehetőségekkel ők tudnak élni, de sajnos visszaélni is.

Az építőiparban a felmérések alapján minimum 40 milliárd (egyes források szerint 100-120 milliárd) forintnyi a lejárt kintlévőségek állománya és az elmúlt években komoly tartozási lánc alakult ki. Ebből természetesen jó néhány milliárdnyi az, ami a villamos szakmát érinti. Ezeket a nyitott számlákat jórészt a kivitelezők állították ki a fő(bb)vállalkozók, beruházók számára és várnak a pénzükre, de a termékeket beszállító kereskedők is ott állnak a sorban, mert a kivitelezők nem jutnak a pénzükhöz. Előfordul olyan is, hogy a kivitelezőt vagy a kereskedőt szándékosan nem fizetik ki, valós vagy mondvacsinált okok miatt. A probléma gondolom ismert és persze bonyolultabb annál minthogy néhány sorban jól össze lehessen foglalni. Amire szeretnék viszont rámutatni az az, hogy a kereskedőknek jól felfogott érdeke, hogy a gyártók felé a számlákat határidőre, vagy ha némi csúszással is de kiegyenlítsék, mivel fontos számukra a folyamatos áruellátás. Ezért a kintlévőségeiket egyre inkább igyekeznek behajtani vagy szakcégekkel behajtatni és természetesen megszüntetik a nyitva szállítást az adott kivitelező részére. Ilyenkor persze lehet másik kereskedőnél próbálkozni, de hamarosan a kör bezárul és a kivitelező csak készpénzzel vásárolhat s ha a követelését rövid időn belül nem tudja behajtani a fizetésképtelenség a végállomás.

Mit lehet kivitelezőként vagy kereskedőként tenni?

1. Tájékozódni az adott munkáról, a megbízó cégekről, partnerekről. Léteznek már adatbázisok a rosszul fizető vagy fizetésképtelen cégekről.
2. Megfelelő szerződéseket kötni. Tudni kell nemet is mondani!
3. Ha mégis fennáll a probléma, akkor minél előbb intézkedni a követelés behajtásáról. A behajtó szakcégek jutaléka a késedelmes idő növekedésével arányosan nő, a sikeres behajtás esélye pedig csökken.

Remélem, hogy ezek a problémák fokozatosan csökkennek és a helyzet visszaáll egy normális kerékvágásba. Addig is javaslom, hogy mindenki legyen körültekintő, becsülje meg a jó partnereket és tegyen meg mindent a helyzet javítása érdekében.

A mi szakmánk is változik és mindenki felelős a szakma egészséges fejlődéséért.

Írta: Mucsi Gyula, Ultima Kft., ügyvezető igazgató